（这是九种的原始图解，你不必像学者一样深入研究它；但你可以像学生一样慢慢地理解它。）

客户说：你们总说你们医院的项目好，你们的专家、技术好。但我知道，卖瓜的没有不说他的瓜甜的。

【错误回复1】如果你这么说，我也无能为力。

【错误反应2】算了，反正你也不相信我。

【错误反应3】（保持沉默，继续做你自己的事情，或者嘿嘿嘿，回以冷笑）

[错误回复4] 是的，我说的是实话。 （然后，向客户扔一些信息，让他们自己阅读。）

“如果你这么说，我也帮不了你。”这种语言表面上看起来可能很无助，但实际上却非常有力量。会让顾客觉得无趣，丢面子。深层意思是你确实不太会说话。有道理，我没什么可跟你说的，我只是不想跟你说话。 “算了，反正我说的你也不信”的意思就是我说的话你无论如何也不会相信，所以我懒得理你。而继续默默地做好自己的事情，则向客户传达了这样的信息：现场咨询的时候我觉得很委屈，所以就默许了他的说法。

模板演练

咨询医生指南1：****，你说的情况现在确实存在，所以我完全理解你的担忧。否则，中国就不会有“王婆卖瓜自夸”这句老话了。但请您放心，我们医院已经成立20多年了，在全国多个城市都有连锁机构。我们都是VIP会员，所以我们绝不会拿我们的商业诚信冒险。相信我们一定会以可靠的服务和高端的技术赢得您的信任。我对此非常有信心，因为.

九型人格分析：能问这种问题的人大多是1号和6号。如果你遇到一个很有原则的1号客户，你就要通过摆事实、讲道理来说服她。请记住，它必须是事实。我们住院部有一位客户刚刚做了鼻子手术。如果你有兴趣，我马上给他打电话，你可以观察他。她的鼻子的基础与你的相似，结果真实自然。如果她现在不在医院，我想谁都不会猜到她康复后还做过鼻子手术。你必须假装打电话并征求客户的同意。否则，一号客人会认为你搞乱了规则。这是客人的隐私，你怎么能随便观察呢。即使上面的嘉宾不同意观看，1号看到你做到了这一步，也不会强加任何困难。如果你遇到一个非常害怕的六号，那么她此刻只是对你的信息持怀疑态度。你可以应邀邀请她参观专家专栏和医院设施，然后给她看一些电脑上的术前术后照片。你可以告诉她，鼻子手术在我们医院是很常见的手术。我院拥有来自中国、韩国、台湾地区的知名鼻整形专家。我可以给你看他们在我们医院做过的病例。当然，在看病例的时候，我们可以有针对性地指导我们医院的医生。

点评：“首先要找出客户关心的问题，让客户获得心理上的安全感，进而对咨询医生产生心理上的好感，然后强调我们医院的建院历史、我们医院的品牌文化、我们医院的品牌文化。”医院专家实力雄厚。最好有文字和图片作为辅助材料，以打消客户的顾虑。

咨询医生指南2：我能理解你的想法，但这一点请你放心。第一，我们的“瓜”确实很甜，这是很有自信的；第二，我是一个卖“瓜”的人，我已经在市场上卖过瓜了。这家医院多年来一直卖瓜。如果我不甜，你就会回到我身边，我为什么要给自己找麻烦，你不这么认为吗？当然，对于我这个卖瓜的来说，仅仅说“瓜是甜的”是不够的。你亲自尝一尝就知道了。来吧，****，请过来一下！您可以更多地了解我们的项目，看看我还能提供什么。”可以帮助你。

点评：用顾客的话语自信地讲述我们的甜蜜，同时以轻松幽默的语气引导顾客体验我们的产品。这样就能吹掉原来的火药味，同时也能让客人以愉快的心情接受我们下面的讲解。隐线就是强迫客户只有在完全理解的情况下才评论这个项目好不好。

观点：当客户不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。